Алтернативен въпрос не е само един от многото начини за изграждане на изречение на руски. Той е и мощен психологически инструмент, широко използван на практика в продажбите, медиите и просто когато се опитвате да убедите някого в нещо, за да постигнете желаната реакция от събеседника. За да не попаднете не само на "куката" на алтернативните въпроси, но и да ги използвате сами, първо трябва да разберете какви са те.
Обща дефиниция
Името "алтернативен въпрос" говори само за себе си. Очевидно това е въпрос, който включва избор между две (или повече) алтернативи. Тоест, ораторът сякаш позволява на слушателя да избере от това, което самият той предлага, без да дава възможност за своя собствена версия. Поради това слушателят неволно изпитва натиск и дори избира опция, която не му харесва, просто защото алтернативата е още по-лоша.
Как да задам алтернативен въпрос?
Ето няколко принципа и модели, които ще ви позволят да зададете правилния въпрос ипостигнете желаната реакция на събеседника:
- На първо място, алтернативният въпрос не е ултиматум. Не може да се каже така: „Или престанете да се държите така, или аз си тръгвам!“Човек естествено реагира на ултиматум по един от двата начина: или търси начин да го заобиколи, или действа въпреки питащия. Алтернативният въпрос, за разлика от ултиматума, не потапя отговарящия в стрес, а напротив, запазва усещането за зона на комфорт около него: „Бихте ли предпочели да си тръгна или трябва да преразгледаме този модел на поведение заедно“?
- Въпрос, съдържащ алтернатива, винаги е изключително учтива забележка. Най-малката грубост и събеседникът ще усети уловката. Просто казано, вместо "Какво искаш?" трябва да попитате "Коя от тези опции бихте предпочели?" вместо "Трябва да изберете!" - "Ако трябваше да избирам…".
- Ако използвате алтернативен въпрос в общуването с хора, които познавате, в неформална или не особено официална обстановка, едва ли някой ще бъде против. Въпреки това, ако се опитате да злоупотребите със способността да ограничавате слушателя в опциите, като използвате този въпрос като важен аргумент, най-вероятно ще трябва да чуете обвинение в софизъм.
Следвайки тези три принципа, можете да използвате алтернативния въпрос повече от успешно.
Приложение в изкуството на продажбата
Пазарът е най-доброто място за намиране на примери за алтернативни въпроси. Най-често купувачите се натъкват например на такива"куки":
- Бихте ли предпочели да направите поръчката си сега или по телефона? - игнориране на възможното желание изобщо да не се прави поръчка.
- Как ще бъде по-лесно да съставите договор - сами или с помощта на нашите специалисти? - без да давате избор изобщо да не сключвате договор.
- Ще купите ли продукта сега с отстъпка или ще проверите отново по-късно и ще платите пълната цена? - предварително вземане на решение за респондента, че той със сигурност ще закупи стоката.
Понякога алтернативните въпроси помагат на несигурните клиенти, но по-често ги отвеждат от решение, което е наистина добро за тях. Въпреки това, купувачите могат да използват този трик в своя полза, ако са внимателни и внимателни.
Приложение в психологията
Алтернативните въпроси помагат на психолозите много повече от другите. И ако в миналото помагането на несигурни клиенти е било само второстепенна цел, в психологията тя става основна. Например:
- Бихте ли предпочели сами да говорите за това или да отговорите на въпросите ми? - не оставям избор да не кажа изобщо.
- Искате ли да поговорим за това сега или по-късно? - освен че изобщо не говори.
- Искате ли да продължите този разговор сега или да се върнете към него по-късно? - без да се отчита възможното желание да напуснем темата завинаги.
