Прогнозирането на търсенето е област от анализи, която се опитва да разбере и предвиди нуждите на потребителите. Оптимизиране на решенията по веригата на доставки чрез корпоративна верига и управление на бизнеса. Прогнозирането на търсенето включва количествени методи като използване на исторически данни за продажбите, както и статистически методи. В допълнение, анализът може да се използва при планиране на производството и управление на запасите, а понякога и при оценка на бъдещите изисквания за капацитет и вземане на решения за навлизане на нов пазар.
Какво е прогнозиране на търсенето
Това е процес, при който исторически данни за продажбите се използват за разработване на различни оценки на очакваните прогнози за търсенето на клиенти. За бизнеса този критерий за анализ предоставя информация за количеството стоки и услуги, които клиентите му ще купят в обозримо бъдеще. Критични бизнес предположения като напркато оборот, марж на печалба, паричен поток, капиталови разходи, смекчаване на риска и т.н. също могат да бъдат изчислени напред.
Видове
Прогнозирането на търсенето може да бъде широко класифицирано въз основа на нивото на детайлност, което отчита различни периоди от време и пазарни размери.
Следните са основните типове нужди, които се използват най-често днес:
- Пасивно проучване и прогнозиране на търсенето. Провежда се за стабилни предприятия с много консервативни планове за растеж. Простата екстраполация на исторически данни се извършва с минимални допускания. Това е рядък тип прогнози, ограничени до малки и местни предприятия.
- Активно учене. Извършва се за мащабиране и диверсификация на предприятие с агресивни планове за растеж, по отношение на маркетингови дейности, разширяване на продуктовата гама и отчитане на работата на конкурентите и външната икономическа среда.
- Краткосрочно прогнозиране. Извършва се за по-кратък период – от 3 до 12 месеца. Тази перспектива взема предвид сезонната структура и влиянието на тактическите решения върху нуждите от закупуване.
- Средносрочно и дългосрочно прогнозиране на търсенето на населението. По правило се извършва за период от 12 до 24 месеца (36-48 в някои компании). Вторият вариант определя планирането на бизнес стратегии, продажби и маркетинг, капиталови разходи и т.н.
Външно макро ниво
Този тип прогнозиране е фокусиран върху повечешироко движение на пазара, което е в пряка зависимост от макроикономическата среда. Външното макро ниво се провежда за оценка на всички видове стратегически бизнес цели като разширяване на продукта, нови клиентски сегменти, технологични смущения, промени в парадигмата в поведението на потребителите и стратегии за намаляване на риска.
Вътрешен бизнес слой
Както подсказва името, този тип прогнозиране вече не се занимава с външните операции на бизнеса, а с такива като продуктовата категория, търговският екип или производствения екип. Тези елементи включват годишна прогноза за търговията, себестойност на продадените стоки, нетен доход, паричен поток и т.н.
Примери за прогнози
Давам ви някои практични опции.
Водещият производител разглежда действителните продажби на своите превозни средства през последните 12 месеца по модел, тип двигател и ниво на цвят. Въз основа на очаквания растеж, той прогнозира краткосрочно търсене през следващите 12 месеца за целите на закупуването, производството и планирането на инвентара.
Водещата хранителна компания разглежда действителните продажби на своите сезонни артикули като супи и картофено пюре през последните 24 месеца. Анализът за прогнозиране на търсенето се извършва на ниво вкус и размер на опаковката. След това, въз основа на пазарния потенциал, се прави анализ за следващите 12-24 месеца за доставката на ключови съставки, като домати, картофи и т.н., исъщо за планиране на капацитета и оценка на нуждите от външна опаковка.
Важността на грешните изчисления предварително
Концепцията за прогнозиране на търсенето е основният бизнес процес, около който се разработват стратегическите и оперативни планове на компанията. На базата на анализи се формират дългосрочни бизнес планове. Те включват финансово планиране, продажби и маркетинг, оценка и прогнозиране на търсенето, оценка на риска и така нататък.
Краткосрочните до средносрочни тактически стратегии като предварително производство, персонализиране, договорно производство, планиране на веригата за доставки, балансиране на мрежата и така нататък се основават на производителността. Прогнозирането на търсенето също така улеснява важни управленски дейности. Той предоставя поглед върху оценките на производителността, интелигентното разпределение на ресурсите в тесни пространства и разширяването на бизнеса.
Важно е да знаете какви са методите за прогнозиране на търсенето.
Една от най-важните стъпки в процеса е изборът на правилния метод. Те могат да се прилагат с помощта на техники за количествено или качествено прогнозиране на търсенето. Разгледайте ги по-подробно.
Маркетингово проучване
Това е най-важната област на работа, отразяваща специфичното състояние на нещата с конкретен продукт. Тази техника за прогнозиране на търсенето на пазарна оценка провежда индивидуални проучвания на клиентите, за да генерира потенциални данни. Тези тестове обикновено са под формата на въпросници, които директно изискват лична, демографска, предпочитания и икономическа информация от крайните потребители.потребители.
Тъй като този тип изследване се основава на произволна извадка, трябва да се внимава по отношение на регионите, местоположението и демографските данни на крайния клиент. Този тип дейност може да бъде полезна за продукти, които имат малко или никаква история на търсене.
Метод за прогнозиране на тенденцията
Може да се приложи ефективно към предприятия с дълга история на данни за продажбите, като например повече от 18-24 месеца. Тази историческа информация генерира "временна серия", която представя минали сделки и прогнозираното търсене на определена категория продукти при нормални условия, използвайки графика или най-малките квадрати.
Барометрично
Този метод за прогнозиране на търсенето се основава на принципа на записване на събития в настоящето за бъдещето. В процеса на анализ на търсенето това се постига чрез анализ на статистически и икономически показатели. По правило синоптиците използват графичен анализ. Пример за прогнозиране на търсенето е водеща серия, паралелна серия или изоставаща серия.
Иконометричен анализ
Той използва авторегресивни интегрирани пълзящи средни и сложни математически уравнения за установяване на връзки между търсенето и факторите, които го влияят. Формулата е извлечена и фино настроена, за да осигури надеждно историческо представяне. Прогнозираните стойности на влияещите променливи се вмъкват в уравнението за създаванепрогнози.
Има различни модели за прогнозиране на търсенето. Например, персонализирана схема може да бъде разработена въз основа на специфични бизнес изисквания или продуктова категория. Такъв модел е продължение или комбинация от различни качествени и количествени методи. Задачата за проектиране на персонализирана верига често е повтаряща се, подробна и базирана на опит. Може да бъде разработен чрез внедряване на подходящ софтуер за управление на търсенето.
Анализ на времевите серии
Когато са налични исторически данни за даден продукт и тенденциите са ясни, фирмите са склонни да използват подход за анализ на времеви серии за прогнозиране на търсенето. Полезно е за идентифициране на сезонни колебания, циклични модели и ключови тенденции в продажбите.
Подходът на времевите серии се използва най-ефективно от утвърдени фирми, които разполагат с няколко години данни за работа и относително стабилни модели на тенденции.
Системата за прогнозиране на търсенето се основава на симулация. Причинно-следственият модел е най-сложният инструмент за бизнеса, тъй като използва специфична информация за връзките между променливите, които влияят на търсенето на пазара, като конкуренти, икономически възможности и други социални фактори. Както при анализа на времевите серии, историческите данни са ключът към изготвянето на прогноза за причинно-следствения модел.
Например, бизнес със сладолед може да базира анализа, като вземе предвидисторически данни за продажбите, маркетингов бюджет, промоционални дейности, всякакви нови магазини за сладолед в техния район, цени на техните конкуренти, време, общо търсене в техния район, дори местната безработица.
Прогнозиране на сезонността и тенденциите
Този термин се отнася до колебания в търсенето, които се появяват в определени моменти на периодична база (като празници). Тенденции могат да се появят по всяко време и да сигнализират за обща промяна в поведението (като например увеличаване на популярността на конкретен продукт).
Успешното прогнозиране на търсенето не е едностранна задача. Това е непрекъснат процес на тестване и учене, който трябва:
- Проактивно генерирайте търсене чрез оптимизиране на обслужването на клиентите, продуктовите предложения, каналите за продажба и други.
- Осигурете интелигентен и гъвкав отговор на търсенето чрез използването и прилагането на усъвършенствани анализи.
- Работете за намаляване на системните грешки.
Добър начин да се предвиди търсенето е да се предвиди какво ще очакват клиентите от даден бизнес в бъдеще. Следователно, предприемачът може да подготви доставки и ресурси, за да отговори на тези нужди.
Стъпката за автоматизирано прогнозиране на търсенето е елиминирането на предположенията за растеж.
С анализи можете да намалите разходите си за задържане и други оперативни разходи, когато нямате нужда от тях. По този начин пиковите периоди могат да се справят, когато настъпят.
Традиционни методи за ръчна манипулация и интерпретация на данни за прогнозиранетърсенето е непрактично за фирми, които се справят с бързо променящите се очаквания на клиентите и пазара. За да бъдат организациите наистина гъвкави при вземането на решения, базирани на данни, мисленето напред трябва да се случва в реално време. Това означава да използвате технология, за да свършите работата.
Например, функцията за прогнозиране на търсенето на TradeGecko използва ключови данни за продажбите и инвентара, за да определи моделите. Получете информация за бъдещи нужди на избраното ниво на детайлност по продукт, вариант, местоположение и т.н.
Системата за прогнозиране на търсенето също задейства автоматични сигнали за наличност с препоръчителни промени в поръчката и количеството въз основа на анализи. С други думи, предприемачът може да знае кога да пренареди инвентара и да взема базирани на данни бизнес решения, без да се налага да прави ръчни прогнози. Това означава повече ефективност и спестяване на време, две неща, които са неразделна част от успеха на всеки бизнес.
Значение на прогнозите
Изчислението отпред играе решаваща роля в управлението на всеки бизнес. Това помага на организацията да намали рисковете, свързани с бизнес дейности, и да вземе важни решения. Прогнозирането на търсенето също така предоставя поглед върху капиталовите инвестиции и регламентите за разширяване на организацията.
Значението на анализа е показано в следните параграфи:
1. Завършени задачи. Разбираемо е, че всяка бизнес единица започва с предварително определени цели. Анализът помага за постигането им. Организацията оценява прогнозата за търсене на услуги на пазара и се движи към постигане на целите.
Например, една организация си е поставила за цел да продаде 50 000 единици от своите продукти. В този случай той ще прогнозира търсенето на този продукт. Ако е ниско, организацията ще предприеме коригиращи действия, за да може целта да бъде постигната.
2. Изготвяне на бюджета. Играе решаваща роля при формирането му чрез оценка на разходите и очакваните приходи. Например, една организация прогнозира, че търсенето на нейния продукт, което се оценява на 10 рубли, ще бъде 100 хиляди единици. В този случай общият очакван доход е 10100 000=1 милион. По този начин прогнозирането на търсенето позволява на организациите да изчислят своя бюджет.
3. Стабилизирайте заетостта и производството. Помага на организацията да контролира своите HR дейности. Според прогнозираното търсене на продукти, планирането помага да се избегне загубата на ресурси на организацията. Освен това му позволява да наема квалифициран персонал. Например, ако една организация очаква увеличение на търсенето на своите продукти, тя може да използва допълнителен труд, за да отговори на повишеното търсене.
4. Разширяващи се компании. В този случай се приема, че прогнозирането на търсенето помага при вземането на решение за разширяване на бизнеса. Ако очакваният поток към продукти е по-висок, тогава организацията може да планирапо-нататъшно разширяване. Ако се очаква търсенето на продукти да спадне, компанията може да намали инвестициите в бизнеса.
5. Вземане на управленски решения. Помага за създаване на глобални регулации като капацитет на завода, изисквания за суровини и осигуряване на наличност на работна ръка и капитал.
6. Оценка на изпълнението. Помага за коригиране на задачи и методи за решаването им. Например, ако има по-малко търсене на продукти на организацията, тя може да предприеме коригиращи действия и да се повиши, като подобри качеството на своите продукти или като харчи повече за реклама.
7. Подпомагане на правителството. Позволява на правителството да координира дейностите по внос и износ и да планира международната търговия.
8. Цели за прогнозиране на търсенето. Анализите са важна част от вземането на бизнес решения. Тези цели се делят на краткосрочни и дългосрочни. Първите включват следните критерии:
- Формулиране на производствена политика. Прогнозирането на търсенето помага при оценката на бъдещите нужди от суровини, така че да може да се поддържа редовна доставка на продукти. Освен това позволява максимално използване на ресурсите, тъй като операциите се планират въз основа на прогнози. Нуждите от човешки ресурси също се покриват лесно чрез анализи.
- Формулиране на ценова политика. Отнася се до една от най-важните задачи на прогнозирането на търсенето. Организацията определя цените за своите продукти, като се фокусира върху нуждите на пазара. Например, ако икономиката влезе в депресия или рецесия, търсенетопада върху продуктите. В този случай организацията определя ниски цени за своите продукти.
- Контрол на продажбите. Подпомага определянето на цели за продажби, които служат като основа за оценка на изпълнението. Организацията прави прогнози за търсенето за различни региони и задава стратегии за всеки от тях.
- Организация на финансирането. Разбираемо е, че паричните нужди на предприятието се оценяват с помощта на прогнозиране на търсенето. Това помага за осигуряване на подходяща ликвидност на организацията.
Дългосрочните цели включват:
- Избор на производствен капацитет. Разбираемо е, че чрез прогнозиране на търсенето организацията може да определи размера на завода, необходим за производството. Трябва да отговаря на изискванията за продажби на предприятието.
- Планиране в дългосрочен план. Това предполага, че изчисляването на прогнозирането на търсенето помага и в този аспект. Например, ако планираното търсене на продукти на организацията е високо, тогава клиентите могат да инвестират в различни проекти за разширяване и развитие.
- Влиятелни фактори. Прогнозирането на търсенето е проактивен процес, който помага да се определи какви продукти са необходими, къде, кога и в какви количества. Има редица фактори, които влияят на този параметър.
Типове продукти
Стоките могат да бъдат продукти на производителя, потребителски стоки или услуги. Освен това те могат да бъдат нови или препродадени. Утвърдени продукти са тези, които вече съществуват на пазара. А новите са тези, които все още не са въведенив продажба.
Информацията за търсенето и нивото на конкуренция е известна само за утвърдени продукти, тъй като е трудно да се изчисли търсенето на нови продукти. Следователно прогнозирането за различните видове стоки е различно.
В един силно конкурентен пазар търсенето на продукти зависи от броя на конкурентите, които съществуват в момента. Освен това винаги съществува риск от поява на нови участници. В този случай става още по-трудно да се предвиди нещо.
Цената на даден продукт действа като основен фактор, който пряко влияе върху процеса на прогнозиране на търсенето. Всяка аналитична дейност на организациите е силно зависима от промените в тяхната ценова политика. В такъв сценарий е трудно да се изчисли идеално точно търсене на продукти.
Състоянието на техниката също е важен фактор за получаване на надеждни прогнози за търсенето. В случай на бърза промяна в технологията, съществуващите изобретения или типични продукти могат да станат остарели. Например, има значителен спад в търсенето на флопи дискове с появата на компактдискове и различни устройства за съхранение на данни на компютър. С постоянно развиващата се технология е трудно да се предвиди търсенето на съществуващи продукти в бъдеще.
Икономическата гледна точка играе основна роля при получаването на прогнози за търсенето. Например, ако има положително развитие в икономиката, тогава анализите на всяка компания също ще бъдат положителни.
